Ondřej Valeš „Práce finančního poradce dnes a před třiceti lety se nedá srovnat“

Začínat v pojišťovnictví před skoro třiceti lety, to bylo spíš nadšení a odvaha. Dnes mají nováčci zásadně jiný servis a podporu. Věnuje se jim hned několik kolegů a mají možnost projít různým školením. Když pro Nationale-Nederlanden v roce 1993 začal Ondřej Valeš pracovat, neměl samozřejmě mobil, ale dokonce ani pevnou linku.

„Bydlel jsem u rodičů. Každé ráno jsem zajel na kole na poštu a z budky vyřídil dvacet hovorů, zaplatil a jel buď domů chystat si pojistky nebo vyrazil na schůzky. Večer zase na poštu a obvolat lidi na další den. Když jsem pak po roce měl pevnou linku na stole, to byl luxus,“ vzpomíná Ondřej.

Text: Martin Groman

Celý rozhovor s Ondřejem Valešem si můžete poslechnout v tomto podcastu:

Andělské oči a odvaha

Pojišťovnictví v té době bylo pole neorané, ne všichni zdaleka věděli, co je to třeba rizikové životní pojištění a k čemu by jim bylo dobré, proč se jich poradce ptá na zdravotní stav a všemožné věci z jejich soukromí. „Navíc tehdy šel do kin film podle Bohumila Hrabala Andělské oči, bylo to o pojišťovacích podvodnících. Kolikrát se mi stalo, že klienti koukali trochu nejistě, když mi vysázeli pár tisíc hotově za první pojistku,“ usmívá se Ondřej, který si i tak troufnul ve svém věku klidně sednout ke stolu s řediteli velkých firem a vysvětlovat jim, co to ta životní pojistka je a proč by ji měli mít. V hradecké pobočce NN působí sedmadvacet let a jak říká, změnilo se snad všechno, jen on stále zůstává.

Jel jsem podle Zlatých stránek

Aby sjednaná pojistka rovnou platila, bylo před lety zvykem skládat první platbu opravdu hotově. A protože se Ondřej Valeš brzy specializoval na firmy a podnikatele, nejednou vezl do kanceláře v tašce i sto padesát tisíc, za což se dalo pořídit velmi pěkné auto. A jak se mladý pojišťovák do firemních kanceláři propracoval? „Jel jsem podle Zlatých stránek, podle seznamu firem, a domlouval si schůzky. Bylo to vlastně o dost jednodušší než dneska, hlad zvlášť po rizikovém životním pojištění rychle sílil. Dnes už dělám hlavně na základě doporučení,“ popisuje proměnu na trhu s pojištěním.

Holandská solidnost

Když má zájemcům vysvětlit, proč je právě rizikové životní pojištění, spoření na penzi nebo investování s NN pro ně dobrá volba, neváhá zdůraznit ani to, že Holanďané jsou známí svojí šetrností, umí peníze spravovat, nejsou rozhazovační. „Tahle solidnost je asi i důvod, proč jsem u NN vydržel tak dlouho. Dostal jsem velký přehled přes finance, naučil se pracovat s psychologií lidí při prodeji, získal sebevědomí a praxi.“

Poradit se s manželkou

Jeho pracovní týden má už své osvědčené postupy — v pondělí si domlouvá schůzky na nejbližší dny. Jak říká, když se to domlouvá moc předem, většinou do toho něco vpadne. Připraví si podklady, naplní diář a může vyrazit s kolegy na fotbal a jedno dvě piva po něm. Od úterý do pátku je pak v terénu s klienty a řeší jejich potřeby, přání i trable. „Někdy je to zábavné. Byl jsem třeba doma u klienta, ladili jsme jeho pojistku a on odbíhal za manželkou do kuchyně, aby se s ní poradil. Samozřejmě až do pokoje bylo slyšet, jak protestovala. Vždycky se pak vrátil a uklidňoval mě, že je všechno v pořádku. A taky že bylo, pojistil jsem pak nejen jej, ale i jeho paní, která byla nakonec spokojená,“ vypráví Ondřej s tím, že podobných zážitků má každý poradce za kariéru mnoho.

Důvěra je zásadní

Poslední rok s pandemií nemoci covid-19 zasáhl i do jeho pracovních zvyklostí, ale jak hned dodává, nebylo to tak zásadní jako v jiných oborech. „Víc řešíme věci na dálku, smlouvy vyřizujeme digitálně, máme elektronický podpis, s klienty si povídáme online. Všechno jde a je to i dobře. Technicky jsme se hodně posunuli. Schůzky jsem ale ani tak nezrušil, ono to nejde. Když máte domluvit velkou částku s významným klientem, která obsahuje šiřší finanční zabezpečení třeba i formou spoření na penzi nebo investic do podílových fondů, nemůžete to dost dobře udělat po telefonu. Tak si holt vezmu respirátor, dodržujeme všechna opatření, ale vidíme se. Pro důvěru je to v tomto oboru zásadní,“ popisuje Ondřej Valeš.

Valeš pojistil rodiče, tak přijdou i děti

Když se na závěr ptáme na relax, který Ondřej Valeš vyhledává, dozvíme se, že mimo cestování je to hlavně sport – lyže, fotbal, golf –, ale také chalupa na Broumovsku. A od té je to zase už jenom kousek k práci. „Miluju fyzickou práci na zahradě, místo obleku a košile si vzít montérky a tričko, večer posedět u ohně. Máme krásný výhled na Krkonoše. Ale taky jsem tady pojistil několik lidí. Dokonce v devadesátkách ředitele jedné velké místní firmy. Bylo mu přes čtyřicet, mně dvacet, zavolal jsem mu, pozval mě k sobě domů a klaplo to. Dneska už jsou u mne pojištěné jeho děti i s rodinami. Tohle se mi moc líbí. Třicet až čtyřicet procent svého klientského kmene mám z takových rodinných smluv. Rodiče chodil pojišťovat Valeš, tak děti jdou taky za Valešem. Je to svého druhu doporučení a pro mě odměna za dlouhodobý servis,“ uzavírá Ondřej Valeš.

Finanční poradce pracuje pro společnost NN Finance.