Pavel Kudláček „Zisk zaručí jedině dlouhodobost a stabilita“

„Když klient podepisuje smlouvu, nekupuje si jenom finanční produkty, ale také služby svého poradce. Jemu věří, na něj se bude obracet, kdykoli bude něco potřebovat. Ten podpis je projev důvěry."

Přesně takto vidí svou roli a profesi ostravský poradce pracující pro NN Pavel Kudláček. Na důvěře a lidských setkáních svoji práci staví už přes čtvrt století. A že ty začátky byly někdy hodně odvážné. Schválně, víte, co to je „pojišťovat na kliku“?

Text: Martin Groman

Celý rozhovor s Pavlem Kudláčkem si můžete poslechnout v tomto podcastu:

Ode dveří ke dveřím

Když v prosinci 1995 začínal, neměl mobil ani pevnou linku. Chodil volat do budky na ulici a domlouval si schůzky, oslovoval budoucí klienty s nabídkou první zahraniční pojišťovny na českém trhu. „A když jsem nechtěl mrznout v budce, tak jsem šel takzvaně na kliku. Dneska už se to nedělá, ale my jsme tehdy opravdu chodili ode dveří ke dveřím a zkoušeli to. Vybral jsem si rovnou to nejtěžší, vyrazil jsem na okresní a krajský ostravský soud. Dovnitř mě pustili bez problémů, chlapík v obleku bude jistě advokát. A já ťukal na dveře, přečetl jsem si, jak se člověk za nimi jmenuje, a zkoušel jsem to. Od té doby mám pojištěných hodně soudců, a dokonce jsem pojistil předsedu okresního i krajského soudu.“ vzpomíná na první měsíce v terénu Pavel Kudláček. 

Pojištění ještě dnes

Většinou pomohl kontakt na jednatele instituce nebo firmy, od něj pak vedla cesta k zaměstnancům. Takto například ve své době pojistil vedení OKD a další velké ostravské firmy. Někdy pomohla i schopnost rychlého rozhodování. „Jednomu podnikateli jsem udělal nabídku, trochu s tím otálel, a když jsem mu volal, tak říkal, že za dvě hodiny někam jede a nemá čas, ať zavolám jindy. Tak jsem mu řekl: Já pro vás udělám něco, co vám každý nenabídne, ode dneška budete pojištěn. Na druhé straně chvíle ticha a pak: Tak přijeďte. Je u mě pojištěný dodnes.“

Málomluvný finanční poradce?

Pavel Kudláček mluví úsporně a soustředěně. Jeho žena se dokonce diví, jak tak málomluvný člověk může pracovat v tomto oboru. Je to podle něj ale přesně naopak. Zásadní je umět naslouchat. „Já jsem takový mlčič. Tahle práce paradoxně není o tom být ukecaný, jsem spíš ucho připravené vyslechnout klienta, pochopit ho. Ne všechno můžete říct svým nejbližším. Ředitel firmy se nebude zpovídat svým podřízeným a oni jemu taky ne. Pak ale přijede Kudláček, ředitel řekne, že má pět minut, a po hodině vím všechno a on se diví, co mi napovídal a jak jsem to dokázal. Prostě jsem naslouchal,“ popisuje své zkušenosti.

Poznám vás podle růže

Znalosti, jak Pavel Kudláček vysvětluje, vám dají jistotu a kredibilitu. Znáte svou nabídku a nikdo vás na hruškách nenačapá, ale zásadní je umět vše klientovi vysvětlit tak, že to přijme, ukázat mu rizika, na která se může pojistit, a co tím všechno případně vyřeší. Navíc četná osobní setkání někdy přinesou i černohumorné historky. „Jednou jsem si domlouval schůzku s jistou paní doktorkou. Říkám, jak vás v té kavárně poznám? A ona že prý má ráda růže a abych ji tedy přinesl růžičku, že podle toho mě pozná ona. Tak jsem přijel, stavil se v květinářství, řekl prodavačce, že chci tři růže. Zeptala se, jestli může dát stužku, já jí nevěnoval pozornost, zabalila kytku do papíru a šel jsem. Až v kavárně, a to už mě paní doktorka sledovala, jsem kytku vybalil a místo tří růží tam byly čtyři a stužka byla černá. Paní doktorka se sice lekla, já ještě víc, ale nakonec jsme se tomu zasmáli a všechno dobře dopadlo.“

Klient vás musí poznat

Poslední rok ovlivněný pandemií nemoci covid-19 samozřejmě právě těmto lidským setkáním nepřál, ale poradcům pracujícím pro NN, tak jako Pavlovi, to v kontaktu s klienty nezabránilo. „Osobní kontakt ničím nenahradíte. Pokud si klient kupuje skrze pojištění, spoření na penzi nebo třeba připojištění dlouhodobé péče mě a moje služby, musí mě vidět, poznat. Leccos zvládneme přes videohovory. Ukážou mi své smlouvy, já jim ukážu nabídku, probereme to, máme elektronický podpis, jsme kompletně digitální, papírování jsem dávno zahodil, ale bez osobního kontaktu to prostě nejde,“ přibližuje Pavel Kudláček své aktuální zkušenosti.

Program RaNNde

A co jej kromě setkání se zajímavými lidmi v práci pro NN drží už víc než pětadvacet let? Především svoboda, kterou při své práci má, a právě dlouhodobost, kterou do ní investoval. „Když máte masivní klientský kmen, jaký jsem si za ty roky vybudoval, tak to ze dne na den nehodíte ze skály. Dostal jsem dost lan někam jinam, ale žádné nepřinášelo takové výhody, abych o něm uvažoval. Tak jako u pojištění, nebo jiných druhů finančního zabezpečení od NN, i v práci finančního poradce vám zisk přinese právě dlouhodobost a stabilita,“ vysvětluje Pavel Kudláček, který se dnes kromě péče o stávající klienty zaměřuje také na nové smlouvy k různým finančním produktům, které NN nabízí. V programu RaNNde se potkává s potenciálními zákazníky. Vedle manažerů, ředitelů, podnikatelů to jsou i lidé na zcela opačném konci, často v těžké finanční situaci. „Tam pak nejde o nějaký byznys, ale spíš právě o radu a pomoc. I když sami mají málo a mají trable, chtějí třeba zajistit své děti. Nebo si vysvětlíme, že je zásadní, aby právě v jejich případě byl zajištěn ten, kdo rodinu živí, a podobně.“

Na rodinu musí zbýt čas i síly

Rodina je zásadní také pro něj, má syna předškoláka, se kterým rád vyráží na kolo, do aquaparku, dinoparku a všude, kam to malého kluka táhne. Proto si Pavel tolik zakládá na efektivitě své práce. Přijít domů po čtrnácti hodinách a padnout na kanape, to už dávno není pro něj. A práce pro NN mu umožňuje nakládat s časem tak, aby to dávalo smysl — jemu, klientům, firmě i pětiletému synovi.

Finanční poradce pracuje pro společnost NN Finance.