Průzkum: Poradci pojišťoven lépe reagují na požadavky klientů

Pojišťovny, které nabízí produkt delší dobu, jsou hodnoceny lépe než pojišťovny, které zavedly produkt během posledních dvou let. Tomu odpovídají především výsledky celkové spokojenosti, která zahrnuje všechny formy kontaktu s pojišťovnou.

Na špičce hodnocení je pojišťovna ING a Česká pojišťovna, které tak potvrdily dobré výsledky z předchozích let. "Z toho vyplývá, že u těchto společností se zájemce o investiční životní pojištění dočká s velkou pravděpodobností nejlepšího servisu,“ uvedl k výsledkům studie manažer agentury Martin Snížek.

Mezi klienty celkově panuje spokojenost s množstvím informací, které společnosti poskytují na svých internetových stránkách. V případě infolinek je už situace odlišná. Některé společnosti jsou schopny po telefonu sdělit dostatek informací, jiné je prý téměř vůbec neposkytují a nutí klienty navštívit pobočky nebo poradce.

Potenciální klienti nejlépe hodnotí komunikační dovednosti poradců, na které však často nedokážou navázat svými prodejními dovednostmi. Rezervy se stále objevují v komunikaci jednotlivých parametrů produktů. Ne vždy poradci produkt detailně znají a stále se stává, že klientovi neuvádějí správné informace nebo že kladou důraz na méně podstatné informace. Pozitivní je skutečnost, že 82 procent poradců dokáže klientovi dobře vysvětlit podstatu investičního životního pojištění.

Ze srovnání se studiemi provedenými v předchozích letech vyplývá, že některé pojišťovny mají velmi nevyrovnané poradce. "Tento problém se týká především menších pojišťoven. Někteří poradci jsou velmi zkušení a dokážou produkty pojišťovny dobře prodat, někteří poradci naopak o produktu příliš informací nevědí a klientům tuto skutečnost sami dokonce přiznají. Je ovšem zarážející, že prakticky nikdy nedoporučí klientovi fundovaného zástupce pojišťovny a jednání vedou sami,“ podotkl Snížek.

Trendem posledních měsíců v oblasti investičního životního pojištění je investování do garantovaných fondů a většina poradců tuto skutečnost při jednání s klientem reflektuje. "Garantované zhodnocení investiční části produktu se stalo velmi často používaným prodejním argumentem poradců a z výsledků studie jednoznačně vyplývá, že tento argument dokáže potenciální klienty v dnešní době zaujmout,“ dodal Snížek.

Studie se dělá od roku 2006. Podává přehled o aktuálních produktech investičního životního pojištění a srovnává prodejní postupy pojišťoven Aegon, Allianz, Amcico, Aviva, AXA, Česká podnikatelská pojišťovna, Česká Pojišťovna, ČSOB Pojišťovna, Generali, ING, Komerční pojišťovna, Kooperativa, Pojišťovna České spořitelny, Uniqa, Wüstenrot a nově i Raiffeisenbank. Ve studii jsou hodnoceny a analyzovány všechny podstatné oblasti, které rozhodují o tom, zda pojišťovna a produkt klienta zaujme. Důraz se klade na prodejní argumentaci poradců.